▉ 撰文/劉麗惠 ▉ 圖片提供/笠源科技
在不鏽鋼金屬零組件擁有數十年製造經驗的笠源科技,創新研發出「不鏽鋼自動關門器」產品後,由B2B跨入B2C領域,但長達3年採取傳統實體通路經營模式推廣、銷售商品,卻不得其門而入後,決定改以品牌官網與電商平台等線上通路,才成功將Waterson品牌推廣到北美市場,開啟笠源科技「直接面對消費者」(Direct-to-Consumer)的D2C商業模式。
「自製、自銷的自有品牌經營之路,官網是非常重要的關鍵,是以這幾年公司經營線上銷售,一直以形象官網作為引流及品牌推廣的核心。」笠源科技市場開發副總經理陳韋竹指出,Waterson形象官網從上線至今,已經累積超過5000名會員,涵蓋經銷商、施工師傅、建築師、飯店維修人員、學校維修人員、設計工作室等不同領域,逐步在北美市場打開Waterson的品牌知名度。
笠源科技能夠成功經營品牌官網,SEO與會員管理可說是兩大關鍵所在。對此策略做法,陳韋竹特別以《孫子兵法》軍爭篇的「疾如風,徐如林,侵掠如火」,來闡述笠源科技在官網SEO與會員管理的操作策略。
疾如風》快速架官網、回應客戶
所謂天下武功、唯快不破。依儒孫子兵法中的「疾如風」就是求快,在變化快速的跨境電商領域,更是得如此,是以笠源科技經營跨境電商,不管是架設官網、客戶服務,都遵循「疾如風」原則,執行任何任務都追求快速。
陳韋竹回憶,2017年決定自銷商品之後,公司隨即啟動官網建置專案,很快的在2018年1月完成建置並上線,之後又視官網運作狀況,快速調整策略。例如,新官網上線初期,團隊遇到詢單量增加但轉換率不好的挑戰,陳韋竹在與外部顧問討論後,很快決定將公司電話放上官網,讓客戶能夠找到專員詢問,透過仔細與客戶洽談需求,很快提高轉換率。
之後隨著客戶數量愈來愈多,笠源科技又快速運用Shopify系統,加建具購物車功能的採購官網,與形象官網搭配運作,其中Shopify提供客戶直接下單採購的服務;形象官網作為品牌宣傳的中心,串接客戶關係管理(CRM)系統,以速度來優化顧客的服務體驗。陳韋竹說明,當客戶發詢問函到形象官網,CRM系統會自動寄送感謝信並承諾在12小時內給予回覆,也會同步告知管理者,客戶填寫詢問函之前看了哪些頁面?透過掌握這些資訊,團隊可以提供更準確的服務。
「自製、自銷的自有品牌經營之路,官網是非常重要的關鍵,是以這幾年笠源科技經營線上銷售,一直以形象官網作為引流及品牌推廣的核心。」-笠源科技市場開發副總經理陳韋竹
徐如林》官網為核心齊整線上通路
追求速度之外,戰力的整齊與完備也非常重要,一如孫子兵法的「徐如林」指兵隊得
排列整齊,才不會讓敵人有機可趁。笠源科技的線上銷售通路布局也同樣井井有條,其形象官網作為主要推廣據點,亞馬遜電商平台等其他線上通路則視為引流點,所以笠源科技將廣告預算大量放在Waterson形象官網的關鍵字廣告。
「不像投放廣告可以快速看見成效,SEO關鍵字必需長期耕耘才能展現成效,公司為此建立一套細緻的做法。」陳韋竹說明,笠源科技每一篇文章在上傳之前,都得經過內部至少15個檢查點,像是文章結構是否完整、照片是否有做ALT標記、每篇文章是否搭配至少兩張照片...等,確保文章上刊之後可以創造流量。
另外,笠源團隊每三個月會從第三方SEO工具抓取數據,追蹤所有文章的成效,透過追蹤每一篇文章產生的貢獻度,掌握流量變大的密碼,Waterson官網才能持續優化SEO策略,創造更好轉換的效益。
陳韋竹特別提到,在積極引流之外,笠源團隊也會想方設法留住既有流量,例如建構一些機會點讓公司服務或銷售人員能夠取得與客戶對話的機會,藉由提供客戶深度諮詢服務,展現Waterson優質的服務力。
侵略如火》善用資訊拓差異化市場
笠源團隊還從形象官網的資訊中,挖掘潛在商機,實現孫子兵法的「侵掠如火」策略陳韋竹說明,一般而言,企業操作官網SEO,不會使用冷門關鍵字,但是透過形象官網直接接觸客戶並與其互動與溝通,讓團隊發現一些冷門應用市場,也是有商機可循。舉例來說,當團隊發現沙烏地阿拉伯、俄羅斯等地區的客戶都提過,想把「不鏽鋼自動關門器」產品使用在拱形門上,團隊於是特別在SEO操作上使用「arched doorways」關鍵字,最後發現:「不鏽鋼自動關門器」的拱形門市場存在商機,因此切入此一應用市場,從一開始只接到一些零星訂單,之後慢慢在拱形門市場打開知名度,最後更接到一筆應用於波特蘭歷史卡登商辦大樓、數量多達200個的訂單。
綜觀來看,在笠源科技銷售商品與推廣品牌的過程中,包括亞馬遜、Newegg等電商平台或是Shopify銷售官網,都只是下單點,而串連CRM的形象官網才是核心,這也說明笠源科技對於會員管理的高度重視,是其能在建築、設計與商場等垂直市場贏得漂亮的關鍵。
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